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3 techniques marketing à adopter pour augmenter son taux d’occupation en EHPAD

La crise du Covid-19 a mis en lumière les grandes difficultés humaines et financières auxquelles les EHPAD doivent faire face. Pour traverser cette crise sans précédent, en tant que directeur d’EHPAD, vous n’avez d’autre choix que de faire croître le taux d’occupation de votre établissement. Plus ou moins régulièrement, vous faites appel à des organismes de placement ? Ou, plus exactement, ils vous démarchent avec un zèle important ? Changer la donne à travers un nouveau mode d’action, tel que le marketing dédié à votre secteur, peut grandement vous y aider. Voici 3 techniques marketing à mettre en place pour augmenter le taux d’occupation d’un EHPAD.

1 – Se servir du marketing relationnel pour développer son réseau de prescripteurs

Le marketing relationnel a pour objectif de faire connaître votre établissement par des techniques personnalisées selon chacun de vos interlocuteurs, afin de gagner leur confiance. Un directeur d’EHPAD tel que vous, comme chef de toute autre entreprise, peut ainsi bénéficier des apports du marketing relationnel pour augmenter le taux d’occupation de son établissement.

Ce procédé de communication active passe principalement par le contact avec les prescripteurs, soit tous les professionnels ou non de votre secteur géographique, ou même éloignés, liés aux personnes âgées. Ce sont bien sûr avant tout l’ensemble des personnels soignants et des structures qui viennent en aide à cette population fragile.

Les avantages d’un marketing relationnel sont de deux ordres :

  • Les prescripteurs favorisent la venue de nouveaux résidents, basée sur la confiance que leur accordent les résidents eux-mêmes ou leur entourage proche. Dans le cadre des soins et des discussions, les kinésithérapeutes, les ergothérapeutes, les généralistes et les assistant.e.s sociale.s bien sûr, mais aussi les associations locales de soutien aux personnes âgées, notamment pour le ménage, sont autant d’éventuels prescripteurs.
  • Les prescripteurs vous affranchissent par ailleurs des organismes de placement. Lesquels vous font payer un prix élevé pour chaque dossier, vous envoient de très nombreux emails et vous laissent un temps très réduit pour respecter les engagements contractuels.

Bien sûr, pour développer un réseau de prescripteurs de qualité, il ne suffira pas d’envoyer un e-mail, de téléphoner ou de frapper à leur porte pour espérer gagner leur confiance. Vous devrez commencer par-là puis entretenir avec eux une véritable relation. Celle-ci pourra notamment se traduire par une visite de votre établissement.

Il s’agit en effet de bâtir votre réputation sur des éléments concrets. Ils seront par conséquent reconnaissants et sincèrement engagés dans cette relation de confiance. De cette façon, lorsqu’ils devront conseiller une famille ou un futur résident, ils sauront quel EHPAD citer, sans hésitation.

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2 – Se baser sur un CRM puissant pour gérer ses contacts

Prescripteurs d’EHPAD : à gérer au même titre que l’engagement client

Cette relation que vous devez nouer avec des prescripteurs s’inscrit dans la ligne directe de la relation client, comme pour toute autre entreprise. Et, plus que cela, dans l’engagement client. Ce concept marketing repose sur la manière dont des clients savent être les prescripteurs d’une marque, au point de ne penser qu’à elle lorsqu’ils doivent conseiller un proche.

Dans votre domaine, le principe est le même, même si vous ne vous adressez pas ici à vos clients, mais à des partenaires plus ou moins officiels dont le rôle de prescripteur est défini dès le départ.

Et comme dans la relation client, l’engagement de vos prescripteurs doit supposer l’utilisation d’un outil de gestion. Pour suivre son réseau de prescripteurs, les outils de gestion offrent une alternative beaucoup moins onéreuse et bien plus efficace.

Quel outil de gestion des prescripteurs choisir ?

Parmi les outils les plus puissants, un CRM (Customer Relationship Management), utile en priorité aux services clients des entreprises, apporte aux EHPAD un suivi précis et automatisé de l’ensemble de leurs contacts.

Un CRM vous donne ainsi la possibilité de créer des fiches contacts pour :

  • Les résidents.
  • Leur entourage.
  • Les prescripteurs.

De cette façon, vous assurez à votre organisation une forte traçabilité sur les différentes opportunités reçues. Vous disposez en outre d’une parfaite visibilité sur votre réseau de prescripteurs, pour décider des actions à mener.

Un bon CRM catégorise, qualifie et classe les différents prescripteurs. En fonction des statistiques obtenues, vous serez à même de mettre en place votre stratégie. Plus concrètement ? Prenons l’exemple du prescripteur le plus fidèle, dont les recommandations vous ont permis de recevoir 5 dossiers l’an dernier : vous devrez poursuivre vos efforts pour le voir régulièrement, partager un repas, lui envoyer une attention à la fin de l’année. En somme, poursuivez votre relation de confiance pour qu’il continue de son côté à préconiser votre établissement à ses clients ou patients.

3 – Mettre en place des campagnes d’e-mailing

Vous pouvez générer des campagnes d’e-mailings ciblées directement depuis l’outil CRM. Celui-ci sélectionne en effet les bons contacts sur les critères adéquats.

Un CRM pensé pour les EHPAD tel que Novaxium mettra en place des campagnes marketing parfaitement définies. En fonction de différentes occurrences préalablement sélectionnées (disponibilité, proximité), obtenez une liste de personnes qualifiées à contacter.

De plus, le CRM de Novaxium génère des modèles d’e-mails et de courriers pour lancer et assurer la planification de la campagne. L’outil délègue ensuite au serveur de messagerie l’envoi des e-mails.

Cette automatisation organise à votre place vos actions auprès de vos prescripteurs, vous gagnez ainsi un temps précieux que vous pouvez utiliser pour vos actions en face à face auprès d’eux. Les tâches chronophages de classement des contacts sur tableaux Excel et d’un suivi plus ou moins rigoureux seront dès lors un lointain souvenir.

Des actions marketing simples pour votre EHPAD, appuyées par un puissant CRM comme Novaxium, vous permettront d’augmenter votre taux d’occupation en un temps record ! Novaxium est un logiciel complet et sur-mesure de l’entreprise OPPIDO pour gérer efficacement votre établissement. Il a été pensé exclusivement pour vous et continue d’être développé en permanence pour répondre aux besoins des lieux de soin pour les personnes âgées. Vous souhaitez en savoir plus sur toutes les possibilités de Novaxium ? Contactez-nous !

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